どのような企業であっても、新規顧客の獲得は重要な課題です。新規開拓にはさまざまな営業方法がありますが、その中でも代表的なのは飛び込み訪問、ダイレクトメール、電話営業（テレアポ）などでしょう。
本来顧客の新規開拓に決まった形はありません。近年では、ネット社会の普及により、SNSを通じたアプローチや、ビジネス関連のセミナー・交流イベントなどに参加して宣伝・集客を行う営業方法も増えてきています。それぞれの方法にはメリットとデメリットがあります。それらを理解して組み合わせ、最大の効果を発揮させることが重要になります。
今回は、営業スタッフが新規開拓を行うための方法を今一度見直し、最適なアプローチ方法は何なのか、考え直してみましょう。
飛び込み訪問、電話営業（テレアポ）、メールの3つは昔から行われてきた営業方法ですが、新規開拓においては、今でも有効な手段です。
例えば飛び込み訪問は、営業職では代表的な方法です。初対面かつアポイントもなく訪問するため、相手先から迷惑がられることもありますが、相手の顔が見えるという点では安心感を与えられるのがメリットです。また扱っている商材によっては、実物を資料と合わせて顧客に紹介できるため、特徴や強みを明確にアピールしやすいというのもメリットです。ただしコスト面から見ると、移動などで1社当たりに割ける時間が限られており、3つの中で最も大きくなります。
電話営業は、訪問前のアポイント取得を目的として利用される営業手段です。直接言葉を交わせるのが特徴で、声や話し方などで相手の人柄や雰囲気をぼんやりとつかむこともできます。そのため、総じてメールより訪問時との印象のギャップは少ないでしょう。
ICTを活用し営業手段が広がる
パソコンが普及した今、メールも営業の常とう手段の1つとなりました。事前に自社サービスや商品の概要をまとめたメールを用意しておき、見込み客に送信することで営業を行います。営業先のメールアドレスをリスト化しておけば、多くの企業にまとめてメールを送信できるため、非常に効率的です。
効率の良さとは別に、営業メールは開封してもらえる比率が低く、内容も一定で顧客別の提案ではないというデメリットはあります。また近年では営業メールを受け取らないよう、ホームページに問い合わせ用のメールアドレスを掲載しない企業が増えています。
以上が代表的な営業手段の特徴となりますが、新規開拓の営業活動にかける時間やコストなどのバランスを考えると、メール、電話営業、飛び込み訪問の順で顧客にアプローチするのが一般的です。OKが取れる見込みが薄い企業にはメールや電話で時間と労力を省きながら様子をうかがい、逆に確率が高そうな企業には、思い切って飛び込み営業をかけるのもアリでしょう。
Twitterは長期的な活用を
メールや電話だけなく、TwitterやFacebookなどのSNSも立派な営業ツールになります。
Twitterは、法人・個人問わず利用されている代表的なSNSで、アカウントのフォロワーが増えれば増えるほど、多くの人にサービスや商品の告知をすることができます。Twitterを利用するユーザーの中には、企業に勤める従業員や経営者も多いので、PR次第では新規開拓の営業ツールとなります。
また、気になる人には直接メッセージを送ることもできるため、経営者などにアプローチしやすいのも利点の1つです。
ただしフォロワーを増やすには、こまめな更新や情報発信など地道な作業が必要となるため、即効性は期待できません。また、情報を発信したとはいえ、それが話題にならなければ、情報は拡散されません。長期的な集客・宣伝・新規開拓の手段として利用するのが良いでしょう。
FacebookはTwitterと並ぶ代表的なSNSの1つです。Twitterよりもプライベートな側面が強く、一度対面で会っている人同士がつながりやすくなっています。後ほど紹介する交流会などのリアルなイベントで知り合った人とつながることで、新規顧客として獲得できる可能性が高くなります。
SNSとセミナーの組み合わせが効果的
新規顧客獲得の場としてぜひ注目したいのが、各地で開催されているビジネスセミナーや異業種交流会です。
交流会やセミナーは、地域別・役職別・年齢別などで募集しているところも多く、集まってくる人のタイプが把握しやすくなっています。それぞれの内容に合わせて参加者と仲良くなれば、新たな顧客となってくれる可能性が高いです。
ただし、極端な営業活動を禁止しているセミナーもあります。イベント当日は名刺交換や簡単な自己紹介だけ行い、需要がありそうな人には、後日改めてアプローチするようにしましょう。
また、イベントで仲良くなった人とTwitterやFacebookでつながっておけば、知り合いの紹介などで新たなビジネスや顧客獲得に結び付くこともあります。ネットを活用した集客が主流となりつつある現代において、これらの営業方法は有効な手段の1つです。SNSはこれまでなら距離や時間といった物理的な理由から会えなかった人や、接点がなかった人とも簡単に関われる素晴らしいツールといえるでしょう。
これまでの営業方法に加えて、SNSを利用した営業を取り入れ、より一層のビジネス拡大に役立ててください。
