新規事業に挑戦！（第15回）中途採用のミスマッチをなくす第3者評価サービス

　起業したものの“リファレンス”という言葉自体が世の中に知られておらず、テレアポ営業をしても、「そもそもリファレンスって何？」「興信所とどう違うの？」という反応で、仕事をもらうのにとても苦労したと山本代表。中には興味を持ってくれる会社もありましたが、日本リファレンスサービスが創業間もない会社ということもあり、なかなか契約にまで至りませんでした。

　また、運よく契約が取れたとしても、リファレンスする候補者がすぐに現れるとは限らず、実際の仕事はしばらく先だったりします。その一方で、家賃など一定の固定費は毎月出ていきます。そうこうするうちに、払うべきものを払うと自分の給料が出ないという状況に追い詰められ、その状況が9カ月続きました。なんとかその間は蓄えで暮らしましたが、やがて貯金が底を突いてしまいます。仕事の方は思うように数字が上がらず「このサービスは本当に必要なのか、意味があるのか」と葛藤し悶々（もんもん）とする日々が続きました。

　そんなモヤモヤを吹き飛ばしてくれたのは、あるベンチャー企業社長からの「年間で契約させてくれ」という言葉でした。それまでの起業して2年間は、1件19万5000円の単発のみでのサービス提供だったのです。

　その社長が言うには、かつては採用ミスを経験したが、あるときからリファレンスを利用したことで格段に違う結果になったとのこと。さらに「君にはこれを広める責任と使命があるんだ。自信を持ってやれ」と山本代表に言ったのでした。

　また、その社長は経験が豊富で、ビジネスモデルをつくるのにたけていました。山本代表にも「顧問弁護士や顧問税理士のようなスタイルで、リファレンスサービスも年契約して月々お金をもらえるようするといい」などとアドバイス。山本代表はそれ以後、単発と年契約の両建てでサービスを提供するように変えていきました。

　やがて、仕事のコツがつかめてくるようになりました。例えば、ベンチャー企業は一度採用に失敗してからネットなどで調べて問い合わせしてくることが多いとか。また、大企業の傾向や顧客の特徴も分かってきました。ダイレクトメールも工夫した結果、高い確率で返ってくるようになりました。営業スタイルも、テレアポや飛び込みといったアウトバウンド系から、顧客を呼び込むインバウンド系にシフトしていきました。

　次第に契約も取れるようになり、年契約によって月々の売り上げも安定するようになると、さすがに1人では回せなくなり人を採用。もちろん自社の採用にも、リファレンスを取り入れています。 

候補者のスクリーニングの役割も

　比較的順調に契約が取れるようになってきたとはいえ、リファレンスという言葉はまだまだ世の中に浸透していません。ですから、どうしても「法的に問題はないのか」ということを企業は心配します。

　ある大手企業と契約する前には、コンプライアンス上の問題が生じないかどうか、何人もの法務部の人を前に細かい説明を求められました。また、リファレンスの必要性は認めながらも、自社でこのサービスを利用すると「上司から『君の面接力ではそれが見抜けないのか』などと言われそうで自分の評価が悪くなる」と心配する採用担当者もいました。

　一方、候補者側としても、悪意のある経歴詐称が増えている状況にあって、リファレンスをすることを告げると、同意しない人が1割程度はいるとのこと。他にも、それまでは「転職は2回」と言ってきたところ、リファレンス実施を知って「実は4回」とカミングアウトする人もいるそうです。この点で、リファレンスは候補者のスクリーニングの役割を果たしているといえます。

起業しても分からないことだらけ。やりながら修正していくしかない

　リファレンスサービスを普及させたい、と山本代表は強く思っています。

　「それにはまず、顧客から信用・信頼されることが必要であり、顧客、候補者、推薦者と誠実に、丁寧に接することが重要です。そのため、失敗して学ぶではなく〝絶対にミスなくやる！〟というスタンスで仕事に臨んでいますし、社員にもそう教育しています」

　特に段取りが大事であり、本人同意の確認をしてから連絡するなどの手順を必ず守ること、また、顧客のためにも候補者のためにもスピード感を持って正確なレポートを作り上げることを徹底しています。そのおかげで、これまでクレームは１件もありません。

　これまでの積み重ねで、ヒアリングの方法についても「何を」「どうやって聞く」というノウハウが確立し、マニュアルを作ってそれを全員で共有することで一定レベル以上のクオリティーが保たれています。

　世間に認められるためにも、株式公開をして信用を得たいと山本代表は考えています。そのため、ここ1～2年で資金調達をして、業務を拡大させる予定です。

　「今振り返ると、ここまで準備したら起業できるというものではなく、やらないと分からないことだらけでした。それでも、やりながら修正していくしかないので、とにかく一歩踏み出してよかった」と山本代表。ベンチャーの立ち上げに参加したことや、そこで新規事業を3カ月で潰してしまった苦い経験も、今に生かしているのです。

『森部好樹が選ぶ 日本のベストベンチャー25社』／森部好樹 著

※情報は記事執筆時点（2016年6月）のものですが、一部2017年7月に最新の情報に更新しました