「ソリューション営業」というビジネスワードをご存じでしょうか。ソリューション(solution)とは「問題を解決する・解答を出す」という意味で、商品ありきでセールスを行うのではなく、顧客のニーズを満たすために自社の商品・サービスを紹介し、購入してもらうという営業スタンスです。
銀行員はとりわけ、ソリューション営業の重要性を認識しています。なぜなら、銀行で取り扱う金融商品や融資はどこの銀行でも同じように手に入り、融資を受けることができるため、商品やサービス単体では競合相手との差別化が難しいからです。そのため、銀行の営業現場では比較的早い段階から、ソリューション営業の重要性が認識されていました。
しかし近年、顧客に適したソリューションを提示せず、ありがちな営業ワードを使ったぞんざいな営業手法も目立つようになってきています。不透明な相場環境や、複雑で難解な金融商品の増加により、銀行員自身も自信を持って金融商品を勧めることが難しくなっているようです。今回は、銀行員のありがちな営業ワードに隠された背景と、ソリューションを提供してくれる銀行員を見極めるためのポイントをご紹介します。
「当行で最も人気のある商品です」… 続きを読む
執筆=南部 善行(studio woofoo)
1991年、関西学院大学経済学部卒業。同年、地方銀行に入行し、長年にわたり地域に密着した経済活動を支援。支店勤務では営業統括部門の責任者として経験を積む。資産運用、税務、財務など幅広い分野の経験、知識を生かし、現在は富裕層を対象に資産運用、コンサルティング業務を行う専門部署で活躍。その他、豊富な実務経験を生かし現在は不動産、相続対策など、関連分野においてフリーのライターとして活動している。
関連のある記事
連載記事≪金融機関を味方にすれば企業は強くなる!≫
- 第1回 給料から家族構成まで…「知り過ぎている」銀行員 2016.09.30
- 第2回 銀行、信金、農協…どこと取引するのが一番お得? 2016.10.24
- 第3回 預金が時効で消える?狙われている「休眠口座」 2016.11.29
- 第4回 実はいろいろある銀行の融資、どれを選べば良い? 2016.12.26
- 第5回 銀行員のありがちな営業ワードにご注意! 2017.01.30
- 第6回 中小企業のための失敗しない「デリバティブ」利用法 2017.02.27
- 第7回 「銀行は15時で閉まる」という常識は古いものに? 2017.03.27
- 第8回 大阪で「池田泉州銀行」がシェアを伸ばす 2017.04.28
- 第9回 地域に根ざした企業に最適の「信用金庫」の魅力とは 2017.05.31
- 第10回 ネット銀行は企業のメーンバンクになり得るか? 2017.06.28
- 第11回 信用保証協会付融資の変化に対応しよう 2017.07.26
- 第12回 商標などを評価して融資する知財金融に注目の兆し 2017.08.30
- 第13回 融資コンサルタントにだまされないための見分け方 2017.09.29
- 第14回 中小企業もクラウドファンディングで資金調達 2017.10.27
- 第15回 補助金申請に強い金融機関はどこか? 2017.11.29
- 第16回 中小企業向け金融は「AI」融資で変わる 2017.12.20
- 第17回 金融検査マニュアル廃止の衝撃!中小には好影響も 2018.01.31
- 第18回 信用調査会社に業績を伝えるメリットはある?ない? 2018.02.28
- 第19回 黒字倒産を防ぐ!資金調達「ファクタリング」とは 2018.03.28
- 第20回 ファクタリング利用の注意点と在庫が担保になる融資 2018.04.25