ゼロ円販促(第3回)旧来のマーケティング手法はもう通用しない

顧客満足度向上 販路拡大 コミュニケーション

2022.03.04

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 お金をかけずにSNSによる情報発信を活用して売り上げを伸ばす方法を紹介する本連載。第3回は、近年のマーケティング手法の変化を解説して、なぜ、現在はSNSによる情報発信が必要なのかを説明します。

 前はよく使われていたけど、今では通用しなくなったマーケティング用語に、「AIDMA(アイドマ)」というのがあります。これは……

 【A】Attention(注目)
 【I】Interest(興味)
 【D】Desire(欲求)
 【M】Memory(記憶)
 【A】Action(購入)
 の頭文字です。

 まず、「笹木郁乃さんっていう人がいるんだ」とか「笹木さんはペンを売っているんだ」と知って、「注目」してもらうのが「Attention」。その次に、「笹木さんのペン、どういう機能があるんだろう」と「興味」を持ってもらうのが「Interest」。さらに「このペン、ちょっと欲しいな」と、「欲求」を持ってもらうのが「Desire」。そうこうするうちに、ペンのことが頭に残ります。こうして「記憶」してもらうのが「Memory」です。そして、実際に「購入」という行動に至るのが「Action」。

 これが一昔前まで、マーケティング業界の教科書的な考え方でした。ところが、今はこのAIDMAという理論が、どうも現状と合わなくなってきました。

 かつては、このAIDMAに基づく「セブンヒッツ理論」というものもありました。人は、同じ商品の情報に7回接すると、購入の確率が格段に上がる、ということです。このAIDMAとセブンヒッツ理論に基づいて、雑誌や交通広告、テレビなど、いろんなところで何回も広告を打ちましょうというのが、広告業界でかつてよく使われていたロジックだったのです。

 つまり、「自社商品の情報との接点をとにかく増やせば、記憶に残り、購入に至る」という理屈が通用していたのです。しかし、今では「特定商品の情報に何回接しようが、記憶に残らないものは残らない」ということになってしまいました。

「検索」―「購入」―「シェア」の流れ…

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執筆=笹木 郁乃

山形大学工学部卒業後、アイシン精機で研究開発に従事。その後寝具メーカーのエアウィーヴの第1号正社員として転職し、PRに注力。売上高を5年で1億円から115億円に伸ばす急成長に貢献。鍋メーカー・愛知ドビーでもメディア露出により注文殺到でお届けまで12カ月待ちに貢献。その後、2017年ikunoPRを設立、2019年LITAに社名変更。企業のPR支援のほか、経営者や個人事業主、広報担当者などにPRスキルを伝える「PR塾」も主催し、約1000名が長期講座で学ぶ。これまで5年間常に満員御礼開催。2021年7月に2冊目となる著書「SNS×メディアPR100の法則」(日本能率協会マネジメントセンター)を上梓。発売日即日重版。プライベートでは一児の母。

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