ロングセラー商品に学ぶ、ビジネスの勘所（第50回）“手の届く高級感”で業界の常識を覆した「ルマンド」

　1974年は、創業50周年という節目の年。そこに向け、先行するホワイトロリータ、レーズンサンド、ルーベラとは異なる新しい袋入りビスケットの開発に着手します。しかし、それまでの商品も十分に工夫を凝らして生まれたもの。新たなビスケットを考案するのは容易ではありません。

　そんな一大プロジェクトが進行する中、開発担当者がアイデアを考えている時、要らない紙をくしゃくしゃにしました。ふと見ると、紙が独特な形になっています。そこから、クレープ生地を薄く延ばして丸め、不規則な層にするというアイデアが生まれます。こうすることで、サクッと軽やかな食感になると考えたのです。

　ただ、そのような製法は今まで手掛けたことがありません。大量に安定して生産できるようにするため、何度も試作を繰り返し、成型手法を完成させました。飽きの来ない味にするため、ホワイトクリームをベースにココアを入れているのも特徴です。名前は、世界に広がるお菓子になってほしいという思いから、「世界」を意味するフランス語の「ル・モンド」から取って「ルマンド」。包装はもちろん、ホワイトロリータから受け継がれている個包装です。

　1974年2月、ルマンドの発売を開始。紫が基調の高級感あるパッケージ、不規則な層になったクレープ生地がもたらす独特の食感、そしてココアが効いた甘さ控えめの上品なお菓子を、当時のビスケットのヒット商品と同じ価格で楽しむことができるとあって、ルマンドは大ヒット商品となります。菓子1品では月商10億円以上は出ないと言われる中、ピーク時は月間販売額20億円を記録。業界の常識を塗り替える販売実績を築きました。

　その後もルマンドは味のバリエーションを増やし、また2016年には小さなルマンドが丸ごと入った「ルマンドアイス」を発売するなどして新たなファンを獲得しながら、ロングセラーであり続けています。

　それまで世の中にはなかった、まったく新しいコンセプトの商品がロングセラーになることもありますが、ルマンドは商品設計の全体が画期的だったというわけではありません。個包装の高級感あるビスケットが手頃な値段で手軽に楽しめるというコンセプトは、ホワイトロリータから続いていた袋入りビスケットシリーズに則ったものです。しかし、くしゃくしゃになった紙からヒントを得た、不規則な層になったクレープというアイデアは、まったく新しい画期的なものでした。

　人はまったくそれまでになかったものを目にすると、拒絶反応を起こすことがあります。個包装で袋入りのビスケットに画期的なアイデアが融合されて起こった化学反応が、ルマンドというロングセラーを生んだ秘密なのかもしれません。