脱IT初心者「社長の疑問・用語解説」（第56回）白紙に戻す「ホワイトペーパー」

　世の中にはさまざまな情報があふれています。商品カタログを作成して自社の商品・サービスをホームページで発信しても、その情報が商談や購入に結び付いているのかは分かりません。商品・サービスの特徴などを紹介するカタログと異なり、ホワイトペーパーは白書のように調査・分析データなどを交えながら、自社の商品・サービスが顧客の課題をどのように解決するのかを客観的に解説します。作成したホワイトペーパーをホームページに掲載すれば、商品・サービスの裏付けとなる技術や市場動向に興味を持ってもらえます。

Q ホワイトペーパーの活用例にはどんなものがありますか

　セキュリティを例にすると、企業を脅かすサイバー攻撃の最新動向などをホワイトペーパーで解説すれば、企業にサイバー攻撃の注意喚起を促すことができます。業種別では、製造業であれば自社の製品が社会にどう役立っているのかを解説したり、小売業であれば売れている商品のトレンドなどを解説したりする方法もあります。いずれにせよホワイトペーパーを読んでもらうには、自社の宣伝ばかりにならないようにします。

Q ホワイトペーパーを活用するときの注意点はありますか

　ホワイトペーパーをダウンロードするときに、氏名や会社名、役職、連絡先などの情報（属性情報といいます）をホームページのフォームに入力してもらいます。属性情報を記入してもいいと思うようなホワイトペーパーの内容にしましょう。

　収集した情報を安全に管理することは言うまでもありません。

担当者次第で白紙に

「社長、ホワイトペーパーの意義を分かっていただけましたか。うちもホームページをリニューアルしてホワイトペーパーを販促に使いましょう」（総務兼IT担当者）

「なかなか良さそうだな。誰がペーパーを書くんだ。うちにそんな人材はいるのか」（社長）

「私にお任せください。こう見えても調べたり書いたりするのは得意なんです」

「君が書くのは始末書ばかりじゃないか。君がやると言うなら予算は白紙だ」